Wyobraźmy sobie firmę sprzedającą określone produkty. Sprzedawcy otrzymują wynagrodzenie w zależności od tego, czy osiągną swoje cele. Wyniki są kontrolowane przez liderów zespołów, którzy raportują swoim menedżerom itd. poprzez drabinę zarządzania.

Najwyższe kierownictwo wyznacza cele dla firmy i rozdziela je pomiędzy zespoły. Liderzy zespołów przekazują je swoim handlowcom. Ktoś nie zgadza się z celem i składa wniosek o zmianę, który przechodzi przez kolejne poziomy struktury, gdzie zostaje zaakceptowany lub odrzucony. Po zatwierdzeniu celów sprzedawca zaczyna pracować nad swoją wypłatą. Wie, co sprzedał, ale przy większych zamówieniach czasami traci rachubę. Na koniec miesiąca pracownik dowiaduje się, czy osiągnął cel i jakie wynagrodzenie mu się należy. Coś jest nie tak, więc na koniec miesiąca składa reklamację, reklamacja jest rozpatrywana na odpowiednim poziomie i wprowadzane są poprawki. Wypłata ulega zmianie, a ostateczna kwota zostaje przesłana do księgowości. W tym czasie pracownikowi zakomunikowano cele na kolejny miesiąc i wszystko się powtarza.

A teraz wyobraź sobie, że cały proces jest kontrolowany w plikach Excel i e-mailach.

Pliki są przesyłane tam i z powrotem. Czasem zgłoszenie pozostanie bez odpowiedzi, bo zniknie wśród innych ważnych spraw. Wybucha kryzys, ponieważ ktoś otrzymał informacje, których nie powinien widzieć. Ktoś prześle starą wersję pliku Excel zamiast tej z poprawką (trochę skrajny przypadek, ale komu to się nie zdarzyło?).

Trochę chaotycznie, nie sądzisz?

A teraz na scenę wchodzi system zarządzania wynikami sprzedaży (SPM).

Wszystko jest obliczane automatycznie, zgodnie z przyjętymi założeniami. Menedżer na bieżąco widzi zarówno zmiany, jak i wartości historyczne. Cele komunikowane są jednym kliknięciem. Użytkownik widzi tylko te informacje, które są mu przypisane. Informacje zawsze przepływają według z góry określonej struktury. Wszystko jest w jednym miejscu, a nie w dziesiątkach wiadomości.

Co ważniejsze, praca sprzedawcy jest prostsza. Nie musi zliczać sprzedaży, bo widzi, ile mu jeszcze brakuje do osiągnięcia celu, w formie ładnego, przejrzystego wykresu z codziennie aktualizowanymi wynikami i jest w stanie zweryfikować, czy są one prawidłowe. Jest lepiej zmotywowany do pracy, gdy zasady wypłaty wynagrodzenia są przejrzyste. Jego wiadomość nie zniknie w spamie. Lider zespołu analizuje jego (i własne) wyniki na bieżąco. Może też porównać wyniki na przestrzeni miesięcy.

To tylko niektóre korzyści płynące z zastosowania systemu SPM. Różne sposoby naliczania prowizji i premii, zarówno na poziomie pojedynczych transakcji, jak i wyników zbiorczych, pozwalają znaleźć najlepszy sposób nagradzania pracowników. Stosunkowo łatwy sposób rozbudowy systemu o nowe funkcjonalności pozwoli dostosować się do zmieniających się warunków biznesowych. Prawda jest taka, że dobrze zaprojektowany system przynosi firmie wymierne korzyści finansowe.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o innych korzyściach, jakie SPM może przynieść Twojej firmie, porozmawiajmy. Jesteśmy niezależni od dostawców oprogramowania i chętnie doradzimy Ci w doborze odpowiedniego rozwiązania.