W dzisiejszym dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym rola handlowców jest niezwykle istotna. To oni stanowią most pomiędzy firmą a klientem, reprezentując jednocześnie jej produkty, usługi oraz wizerunek. Warto zrozumieć, że aby handlowcy osiągali najlepsze wyniki muszą być odpowiednio zmotywowani i docenieni za swoje wysiłki. To właśnie na tym etapie pojawia się pytanie o właściwe wynagrodzenie, które nie tylko będzie stanowiło satysfakcjonującą rekompensatę za pracę, ale także będzie stymulować ich do osiągania lepszych wyników i zaangażowania w długoterminowy rozwój firmy.
Premie i Prowizje
Na wynagrodzenie handlowców, oprócz podstawy oferowanej przez pracodawcę, składają się często prowizje i premie.
Wynagrodzenia sprzedawców - Prowizja
Powszechną praktyką w sektorze handlu jest prowizja od sprzedaży. To forma wynagrodzenia, w której pracownik otrzymuje określony procent od wartości sprzedaży, którą generuje lub za którą jest odpowiedzialny. Wysokość prowizji zależy od wewnętrznych ustaleń i strategii firm, zazwyczaj wyrażonych jako procent od wartości sprzedaży lub zysku. Pracownik otrzymuje prowizje za każdą udaną transakcje lub sprzedaż. Forma ta jest bardziej elastyczna, ponieważ handlowiec może kontrolować swoje zarobki poprzez konkretne działania i wyniki. Ponadto jest wypłacana regularnie w okresie zależnym od polityki firmy. Prowizje są częściej stosowane w sektorach gdzie ważne jest stałe generowanie sprzedaży oraz w obszarach, w których wyniki można bezpośrednio zmierzyć w liczbach np. finanse czy ubezpieczenia.
Wynagrodzenia sprzedawców - Premia
Dodatkowo za realizację postawionych kryteriów zawartych w planie sprzedaży na dany okres, handlowiec otrzymuje tak zwaną premię. Premia jest dodatkiem do wynagrodzenia wypłacanym okresowo np. za kwartał lub rok. W każdej branży premia stanowi motywację dla pracownika i może obejmować nie tylko cele ilościowe, ale również jakościowe. Premie jakościowe opierają się na subiektywnych ocenach przełożonych lub innych osób odpowiedzialnych za ocenę pracy pracownika. Może to obejmować ocenę jakości obsługi klienta, kreatywności, umiejętności interpersonalnych i innych niemierzalnych aspektów pracy.
Połączenie obu rozwiązań
Oba składniki wynagrodzenia stanowią bodziec motywacyjny dla pracowników. Działają jako zachęta do osiągania lepszych wyników oraz stymulują pracowników do większego zaangażowania i efektywnego osiągania celów. Ostatecznie wybór między prowizją a premią zależy od specyfiki firmy, jej celów biznesowych oraz rodzaju pracy wykonywanej przez pracownika. Niektóre firmy mogą łączyć obie formy wynagradzania, aby uwzględnić różne aspekty pracy i motywować zespół do osiągania różnych celów. Kluczem do sukcesu jest klarowna i sprawiedliwa polityka wynagradzania, która będzie skutecznie wspierać cele organizacji oraz zachęcać pracowników do zaangażowania i efektywności.
System zarządzania wydajnością sprzedaży
Idealnym sposobem do poprawnego i sprawnego wyliczania wynagrodzeń jest wdrożenie systemu zarządzania wydajnością sprzedaży (ang. Sales Performance Management). Jest to strategia, zestaw narzędzi oraz procesów, służących do zarządzania i optymalizacji wyników zespołu sprzedażowego w organizacji. Głównym celem jest zwiększenie skuteczności i wydajności działu sprzedaży, co przekłada się na wzrost przychodów i rentowność firmy. Więcej na temat SPM możesz przeczytać w artykule „Dlaczego moja firma potrzebuje systemu SPM?”
Tradycyjny arkusz kalkulacyjny czy SPM?
Obecnie trendem staje się odchodzenie od tradycyjnych arkuszy kalkulacyjnych na rzecz rozwiązań SPM, ze względu na szereg korzyści i funkcjonalności jakie oferują.
Automatyzacja
System zarządzania wydajnością sprzedaży oferuje automatyzację wielu procesów związanych z zarządzaniem wynagrodzeniami, takich jak obliczanie wynagrodzenia, składników premiowych, potrąceń podatkowych i składek społecznych. Pozwala to na zaoszczędzenie czasu i ogranicza ryzyko błędów, mogących pojawiać się przy wykorzystaniu arkusza Excel, gdzie formuły obliczeniowe wprowadzane są ręcznie.
Raportowanie
Kolejnym atutem przemawiającym za wprowadzeniem SPM jest możliwość automatycznego generowania raportów i analiz, dotyczących wynagrodzeń i osiągnięć pracowników. Umożliwia to śledzenie trendów i porównywanie wyników między handlowcami i okresami, co przekłada się na podejmowanie trafnych decyzji strategicznych w tym wyznaczaniu realnych celów sprzedażowych dla pracowników.
Bezpieczeństwo danych
SPM oferuje lepsze zabezpieczenie danych w porównaniu do arkuszy Excel. Pozwala kontrolować dostęp do wrażliwych informacji, co jest szczególnie ważne w przypadku poufnych danych dotyczących wynagrodzeń.
Skalowalność i elastyczność
Systemy SPM są bardziej elastyczne i skalowalne, co oznacza, że można je dostosować do potrzeb rosnącej organizacji bez konieczności przeprowadzania gruntownych zmian w infrastrukturze.
W porównaniu z arkuszem Excel, gdzie w miarę rozbudowy działu lub rozszerzania działalności firmy, korzystanie z arkusza kalkulacyjnego staje się coraz mniej wydajne i bardziej skomplikowane.
Dobry system wynagradzania sprzedawców
Oczywiście wybór między systemem SPM a arkuszem kalkulacyjnym zależy od wielu czynników, takich jak rozmiar organizacji, złożoność procesów wynagrodzeniowych i dostępności zasobów finansowych. Choć Excel może być przydatnym narzędziem do prostych analiz i zarządzania danymi, to w przypadku firm, które potrzebują skalowalnego, zintegrowanego i bardziej zaawansowanego podejścia do zarządzania wynikami sprzedaży, SPM oferuje znacznie większe możliwości.
Pomożemy Ci wdrożyć system zarządzania wynagrodzeniami sprzedawców dopasowany do potrzeb Twojej organizacji.
